Як жінки поводяться в переговорах

Щоб ефективно домовлятися з іншими людьми, потрібно знати свої слабкі місця.

© shutterstock.com

TOCHKA.NET і forbeswoman розкажуть, як це відбувається.

Керівник однієї з компаній одного разу розповів мені сумну історію. Один із найкращих директорів підрозділів звільнилася «через любов до компанії»: на роботу йшов увесь її особистий час, а працювати менше вона вважала нечесним.

Моя знайома, брокер, була посередницею в угоді з продажу однієї компанії. Вона вийшла з переговорів, відмовившись від комісійних, коли зрозуміла, що одній зі сторін угода може виявитися не по кишені. Вона вирішила «подарувати угоду» заради того, щоб зберегти відносини з обома сторонами і в майбутньому виграти більше.
Дві різні історії, які об'єднує те, що жінки, здатні домогтися в бізнесі дуже багато чого, здаються раніше, ніж вичерпані всі можливості.

Чому жінкам-лідерам не вистачає чіпкості у відстоюванні своїх інтересів? Американські дослідниці Лінда Бабкок і Сара Лашевер присвятили відповіді на це питання книгу Ask for it: How Women Can Use the Power of Negotiation to Get What They Really Want. Один із основних висновків їхньої роботи - жінки і чоловіки поводяться в переговорах зовсім по-різному. Чоловіки в середньому в шість разів частіше вступають у переговори, якщо питання стосується захисту їхніх особистих інтересів.

Жінки воліють або уникати подібних переговорів в надії на те, що компанія оцінить їхню працю і запропонує кращі умови, або шукати кращої долі в іншій компанії. Ті, хто все ж вступає в переговори, часом ведуть їх надмірно емоційно й агресивно. Бабкок і Лашевер пояснюють таку манеру особливістю виховання дівчаток: їх вчать, що довгострокові стосунки важливіше, ніж миттєвий результат, що інтереси і потреби інших людей вище, ніж власні.

Домагатися свого жінкам заважає не тільки виховання, але й загальнопоширені уявлення про соціальну норму. Бабкок і Лашевер викладають результати одного експерименту: спостерігачі негативно оцінили поведінку жінок, які намагалися добитися для себе кращих умов праці. Аналогічна поведінка чоловіків була оцінена як нормальна.
Жінки надто довго перебували на других ролях у суспільстві та бізнесі, щоб подолати ґендерний розрив одним стрибком. Небажання зайвий раз «торгуватися» абсолютно раціональне: занадто високий ризик програти - в усякому разі вище, ніж у переговірників-чоловіків.

Чи означає це, що не варто і намагатися? Ні в якому разі. Просто потрібно не боятися брати відповідальність на себе. Хід міркувань приблизно такий: «Я знаю: я жінка, і це моє обмеження в переговорах. Я сама мушу вирішити, як його подолати. І я зможу це зробити, тому що я жінка».

Якось мені довелося обговорювати свою участь у ролі медіатора у складних переговорах між чотирма чоловіками. Мій давній знайомий, який звернувся до мене за порадою і допомогою, дізнавшись про майбутні переговори, натякнув, що мені варто було б залучити в помічники чоловіка, щоб його присутність підвищила мій статус посередника в очах інших учасників переговорів.

Добре це чи погано? Ніяк. Просто так є. Немає сенсу ображатися на час, в якому ми живемо. Мотиви мого знайомого були абсолютно розумні, і я прислухалася до його рекомендації. Угода поки не завершена, мала я рацію чи ні - судити рано.

Змінити ми можемо більше, ніж нам здається, бо зазвичай перед переговорами люди наділяють надсилою другу сторону і знецінюють свою.

Що може зробити нас сильнішими в очах партнерів, роботодавців, чоловіків і у своїх власних очах?

1. Знання того, що у нас завжди є альтернатива (запасний план «Б»).
2. Побудова коаліцій з «агентами впливів», чия думка важлива для другої сторони в переговорах.
3. Озброєність об'єктивною інформацією: факти - вперта річ.
4. Уміння шукати варіанти на основі спільності інтересів. Основним має стати пошук відповіді на питання «Чому те, що важливо для мене, може виявитися важливим і для другої сторони?»
5. Уміння безконфліктно спілкуватися таким чином, щоб Ви отримали те, що потрібно Вам, а друга сторона при всьому тому ще й задоволення.

Всі найяскравіші та найцікавіші новини дивися на головній сторінці жіночого порталу TOCHKA.NET

Forbeswoman - усе для жіночої цікавості.

Forbes Woman
Forbes Woman © Forbes Woman

За матеріалами: tochka.net версія для друку

Як, по-вашому, поводяться жінки в переговорах?

Відповісти

Якщо Ви помітили помилку, виділіть необхідний текст і натисніть Ctrl+Enter, щоб повідомити про це редакцію.

Поділися в соціальних мережах

Теги

Читай також


Новини партнерів


Коментарі

символів 999

Ще на tochka.net

Новини партнерів

Новини tochka.net

МЫ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Новини партнерів

Loading...

Ще на tochka.net