Сайт tochka.net і forbeswoman продовжують розпочату в попередніх публікаціях розмову із директором з маркетингу юридичної фірми "Астерс" Вікторією Єсауленко про жіночі секрети в PR технологіях.
Жіночі форуми і портали наповнені статтями на теми «різновиди чоловіків», «чоловіча типологія», «категорії чоловіків у перспективі». Отже, якщо вже минулого разу ми розглянули чудові і дієві правила завоювання клієнтів, то, продовжуючи розмову про те, як жіночі уміння використовувати у професійній діяльності, можна застосувати той же метод і обговорити, якими ці клієнти бувають.
Ми всі: і власниці бізнесу, і наймані працівники, - залежимо від клієнтів, будь то зовнішній клієнт або внутрішній. Бо, як не крути, а гроші ми отримуємо саме за те, що намагаємося цього клієнта задовольнити. А задовольнити нашого клієнта ми зможемо більш повноцінно та якісно, якщо визначимо, що він із себе конкретно представляє, і як цією конкретикою управляти.
ЧИТАЙ ТАКОЖ:
1. Розгублений: «Чогось хочу, але не знаю, чого»
Під цю категорію потрапляв один із моїх колишніх клієнтів: «Віка, потрібна PR-кампанія, але так, щоб не сильно витратно; але щоб усі дізналися, але телебачення залучати не будемо; але щоб сюжети в новинах вони самі зняли, як папараці; але прес-конференція - це нахабно, може, просто зателефонувати?» Іншими словами: хочу, не знаю точно, чого, весь соромиться і сумнівається, все не так, і все не те, і навіть якщо вже підписаний договір і кошторис затверджений - а, може, все треба поміняти і по-іншому?
Якщо вам «пощастило» отримати такий тип клієнта, тут, як ніколи, важлива ваша впевненість і терпіння. Вміння переконувати і робота з запереченнями. Досконале розуміння ситуації, детальне поглиблення в усі нюанси потреб клієнта. Професійне знання предмета і складений заздалегідь список усіх бонусів, які будуть отримані в результаті позитивного рішення. Радує, що такі клієнти надовго не затримуються.
2. Всезнайка: «Знаю краще, знаю більше»
Поблажливий погляд і навіть без слів зрозуміло, що ваша компетенція просто нічого не варта в порівнянні з його ЗНАННЯМИ. Такий клієнт вчитиме вас, як трактувати закони, якщо ви юрист; як ставити діагнози, якщо ви лікар; розповідатиме вам про ваші комп'ютери, якщо саме їх ви продаєте. Більше того, основне завдання такого клієнта - зловити вас на будь-якій неточності і викрити!
У цьому випадку схема одна - визнайте в клієнті-всезнайці експерта негайно. Робіть компліменти його компетенції, знанням, розумінню і всеосяжному всевіданню. З таким клієнтом не потрібно спілкуватися - потрібно слухати, а якщо й говорити, то оперуючи тільки строгим фактажем і тим, який правий він був, зазначаючи що ***. І головне «спокій, тільки спокій» (с) - дуже може бути, що людина просто хоче вивести вас із себе і «повампирити» на негативній енергії.
ЧИТАЙ ТАКОЖ:
3. Злюка: «Все погано, все пропало, кругом одні вороги»
Мабуть, це найнебезпечніший і непередбачуваний тип. Моїй колезі, менеджеру з продажу на великій мережевій радіостанції, клієнт-політик, якому не дали очікувану ним знижку на рекламну кампанію, дав ляпаса. Такий клієнт спочатку роздратований, в процесі спілкування стає агресивним, розлюченим. Компроміс спочатку неможливий, єдине правильне рішення - його рішення. Ображається на все, підступ шукає у всьому, несправедливість по відношенню до себе підозрює навіть у неочікуваних бонусах.
Що ж з усією цією красою робити? Слухати, слухати і слухати і ніколи не реагувати подібно йому. Тобто - не ображатися, не злитися, не підозрювати. Аргументація - тільки фактами, де акцент - на спільні інтереси. Якщо ви маєте вдалу спільну роботу у минулому - апелювати постійно, навіть якщо ви просто вдало попили разом каву. Фокусувати увагу клієнта на те, що він для вас - головне в цьому житті, а ваша основна мета - зробити його щасливим. І головне - намагайтеся не заразитися від нього негативом. Залишайтеся у гарному настрої, і клієнт цілком може заразитися позитивом від вас.
4. Суворий: «Нікому нічого не скажу»
«Чому я вам мушу розповідати, що мені потрібно? Ви професіонал? От ви мені і скажіть». Відповіді на всі питання, навіть на найбільш відкриті, - так, ні, не знаю. Занурення у себе і надовго, пильний погляд, фатальне мовчання, відчуття, наче під мікроскопом, і критично-саркастичний тон, гра у «питанням на питання».
Чи нам не знати, пані, як працювати з такими суворими мачо? Проявляємо щиру зацікавленість, але не в спробах продати, а в ньому як особистості. Надати чітку і конкретну інформацію про те, чим ви можете бути корисні саме цій людині. Запитуємо якомога більше і пам'ятаємо слова Леоніда Сухорукова: «Щоб чути слова, потрібно чітко бачити паузи». Все це життєрадісно, доброзичливо і дуже-дуже м'яко і добродушно - дуже по-жіночому.
5. Базіка: «Всьому світу по секрету все на світі розповім»
Ви ще не встигли до кінця представитися, а вже знаєте, скільки у нього дітей і домашніх тварин, річний дохід усіх сусідів. Жарти вилітають один за одним, не даючи вам можливості реагувати на цей потік іскрометного гумору. Розмовляючи з вами, водночас заводить розмову з усіма, хто опинився в небезпечній для цього близькості.
Плюси такого типу - їх доволі легко переконати, якщо ви таки знайдете таку можливість під час неспинного потоку свідомості (і обов'язково намагайтеся встигати реагувати на гумор). Цей потік можна перервати або перенаправити правильними запитаннями (краще закритого типу - так, ні, не знаю). З теми коханок і котів постійно повертайте товариша до теми розмови і приводьте на підтвердження вашої правоти чіткі цифри - базіки бояться цифр.
Звичайно ж, існують клієнти, які визначилися в бажаннях: абсолютно позитивні, такі, що чітко розуміють, чого і за скільки вони хочуть, де, як і коли вони цього хочуть. Але давайте вирішимо, що коли просто і зрозуміло - це нудно. А пристрасть народжується в складнощах, емоціях, подоланні перешкод.
ЧИТАЙ ТАКОЖ:
Всі найяскравіші та найцікавіші новини дивись на головній сторінці жіночого порталу tochka.net
- все для жіночої цікавості
Підписуйся на наш Facebook і будь в курсі всіх найцікавіших та актуальних новин!
Коментарі