Бізнес-танго: пізнай мистецтво ділових переговорів

Гадаємо, ти погодишся з думкою tochka.net і forbeswoman про те, що ділові переговори можна порівняти з танцем, у якому потрібно не тільки красиво вести, але і прогинатися в такт.

Скільки б книг чи статей про мистецтво ведення переговорів ви не прочитали, всі отримані знання дуже скоро зійдуть нанівець, якщо ви не почнете їх застосовувати на практиці. Майстерність приходить тільки разом із досвідом. Можна взагалі нічого не читати на цю тему і стати чудовим переговірником - реальність вчить куди більш швидко й ефективно. Втім, успішні переговірники мають спільні основні правила, яким вони незмінно слідують.

Парламентер повинен:

Знати свої цілі

З цього починається будь-який курс із лідерства. Часто люди приходять на переговори і не можуть сформулювати свої очікування. В результаті даремно витрачають свій і чужий час, який зайняті люди дуже цінують і не готові віддавати даремно. Тому важливо заздалегідь сформулювати мету переговорів, очікувані результати, питання, які слід поставити, програти кілька сценаріїв. І бути готовим відповісти коротко і ємко на запитання: «Чим можу бути корисний?». Другого шансу не буде.
Вміти слухати

Виграшна позиція завжди у того, хто вміє слухати. Готуючись до переговорів, ви малюєте собі різні сценарії. Але ваша поведінка безпосередньо залежить від поведінки співрозмовника, який теж переслідує свої цілі, часто відмінні від ваших. Відсутність інформації про цілі співрозмовника саме і призводить до того, що жоден із сценаріїв не працює в чистому вигляді. Отримана інформація - це певний сигнал, на який важливо швидко реагувати і приймати миттєві рішення. Не почувши співрозмовника, ви продовжите гнути свою лінію і опинитеся за межами сприйняття.
Залишатися собою

Начитавшись книг чи надивившись серіалів, люди часто починають грати не свою роль. Їм здається, що саме так вони мають більш серйозний і ефектний вигляд. Насправді це самообман. Товар або послугу найкращим чином можна представити через призму своїх цінностей, ставлення до життя і до людей. Люди купують у людей. Будь-яка брехня стане очевидною по вашій міміці, рухам - ви не зможете довго контролювати себе. Щирість і відкритість прихиляють, навіть якщо ви напористі у своїх висловлюваннях. Не грайте, не намагайтеся обдурити, не прикрашайте дійсність. Шукайте точки дотику зі співрозмовником - спільні цінності, погляди, принципи. Насамперед розвивайте себе, а не покращуйте продукт. Ви і є те, що ви продаєте.
Створювати цінності

Саме по собі спілкування з вами має бути цінним. Якщо у співрозмовника виникло бажання зустрітися з вами знову - ви вже на півдорозі до мети. Уникайте в розмові критики, обговорення політичних тем і ваших особистих проблем. Розвивайте в собі почуття співпереживання, вміння вселяти оптимізм, дарувати людям радість. Навчіться віддавати. Тоді зустріч із вами кожного разу викликатиме позитивні емоції. Погодьтеся, що досягти консенсусу в переговорах набагато легше, якщо обидві сторони цінують спілкування і бажають продовжувати діалог.
Бути хорошим оповідачем

Нікому не цікаво слухати академічні доповіді або довгі історії про якісні характеристики товару або послуги. Практичні кейси наочно демонструють ефективність того чи іншого рішення. Так виникла техніка розповідання історій (Storytelling), яку активно використовують автори книг і доповідей на тему ведення переговорів. Оскільки серед ділових людей переважають візуали, їм більш зрозумілі захоплюючі, яскраві і виразні історії, які допомагають приймати рішення. Підкріплюйте свої твердження практичними прикладами з вашого ж досвіду.
Шукати компромісні рішення

У центрі будь-яких переговорів завжди знаходяться інтереси двох сторін. І часто кожна сторона намагається отримати максимальну вигоду, не особливо дбаючи про інтереси особи, що сидить навпроти. Невміння шукати компроміси призводить до ірраціональних рішень і шкодить обом сторонам. Пам'ятаєте «дилему ув'язненого»? Вона полягає в тому, що, поводячись окремо раціонально, разом учасники приходять до нераціонального рішення. Співпраця, а не зрада - ось єдиний працюючий механізм у переговорах. Аналогічне твердження закладене в переговорній техніці WIN - WIN (виграєш ти - виграє інший).
Не боятися помилок

Не бійтеся програвати переговори. Як пише Нассим Ніколас Талеб у книзі «Антикрихкість», помилка - це джерело інформації. Всяка проба дає вам відомості про те, що не працює, ви тренуєтеся і відточуєте майстерність. Кожні програні переговори - це шлях до успіху. Пробуйте, експериментуйте і знаходьте ефективні рішення, які будуть цікаві і вам, і вашому співрозмовнику.