Сайт tochka.net вместе с Forbeswoman расскажут тебе, как перестать бояться клиентов и увеличить продажи.
Каждому из нас известно, что без продаж невозможен ни один бизнес. Тем более сегодня роль sales-ов возрастает в десятки раз. При этом людей, которые действительно умеют и любят продавать, не так уж много. Ежедневно менеджеры по продажам сталкиваются с десятками проблемных ситуаций, из которых не видят выхода… попробуем разобраться.
- Проблема «не верю в продукт, но должен продавать», что делать?
Любой товар или услуга будут успешны, если за ними стоит большая идея или осознанная ценность. Сначала нужно создать нечто стоящее, а затем представлять его публике. Если же продавцы не «купили» эту идею и не «загорелись» ею, ваши продажи ждет провал. Люди, с большим желанием продают то, во что верят и любят, чем просто навязанное «должен продать». Итак, стоит инвестировать время и деньги в то, чтобы менеджеры по продажам узнали ценность продукта и поверили в ее надобность.
- Проблема – пытка «холодными звонками»
Как превратить пытку от общения с клиентом в удовольствие от процесса и результата. Прежде всего, нужно настроиться на то, что вокруг друзья. По крайней мере, на этапе знакомства выдавать этот кредит дружбы, пока не доказано обратное.
ЧИТАЙ ТАКЖЕ:
Ваша сила подобна ветру: ее скорее ощущаешь, чем видишь. Она всегда присутствует в голосе. Что же такое сила? Это способность расположить к себе собеседника, способность выявить его истинные потребности, способность передать свою веру в продукт. А далее – убедить сделать то, на что в иных обстоятельствах он никогда бы, возможно, сам не решился. Эта сила влияет не только на открытое поведение, но и на установки, что в свою очередь, ведет к изменению поведения клиентов.
- Проблема – боюсь встреч с новыми клиентами, что делать?
Прежде всего, ваша цель – выйти на тех, кто еще не является вашим клиентом. Вызов для каждого продавца всегда касается привлечения новых клиентов. Правило № 1 – не думайте о деньгах, встречаясь с новым клиентом, просто знакомьтесь, устанавливайте контакт и очаровывайте собеседника. Далее ваша задача сводиться к:
- Выяснению критериев принятия решения – узнать, какие факторы и критерии клиент намерен использовать, чтобы сделать выбор между продавцами (что важнее – цена или качество?).
- Влиянию на критерии принятия решений – найдите критерии важные для клиента, но которые он еще не осознал.
- Использованию очевидного соответствия критериям принятия решения – продемонстрировать клиенту, что ваш продукт или ваша услуга во всем соответствует критериям, на основании которых принимается решение. Погружайте клиента в ваш продукт, дайте попробовать, увидеть, прочувствовать.
При этом очень важным является умение получать удовольствие от продаж, ведь вы делитесь благом (товаром или услугой), которое, безусловно, принесет пользу покупателю.
- Проблема – клиент требует больших скидок, что делать?
Например, менеджер по продажам, который столкнулся с требованием клиента о предоставлении скидки, может проявить ответственность и уладить это возражение. А может проявить безответственность – и побежать за решением к руководителю. Это же так просто и комфортно – переложить ответственность на шефа. Так что же делать?
- Для начала сами осознайте ценность вашего продукта, напишите список его преимуществ.
- Продавайте известным людям и заручайтесь их поддержкой, рекомендациями. Иногда достаточно просто отзывов ваших друзей в социальных сетях. Чем больше у вас последователей и приверженцев, тем больше оснований для цены.
ЧИТАЙ ТАКЖЕ:
Сегодня для успешных продаж уже не просто нужны менеджеры с «базами» и наработанными контактами. В эту минуту рынок диктует новые правила. Компании и люди в этих «базах» могут быть с нулевыми или минимальными бюджетами. Сейчас ценится другое – умение находить новые контакты и новые возможности, вера в себя и в свой продукт.
Все самые яркие и интересные новости смотри на главной странице женского портала tochka.net
Forbeswoman - все для женского любопытства