Застосовуємо план Б в переговорах

Чим допоможе в переговорах знання альтернативних шляхів - розповідає Галина Єременко.

© Shutterstock

TOCHKA.NET і forbeswoman поділяться з вами міркуваннями.

Одного разу до мене звернулися за порадою: яким чином краще будувати стосунки при створенні партнерського бізнесу. Розмова пішла про інше. В першу чергу ми обговорили питання, чому важливе створення партнерства? У чому інтерес? Відповіді: об'єднання баз клієнтів, оптимізація витрат на утримання офісу, збільшення інтелектуального ресурсу, підвищення безпеки для бізнесу і так далі.

Друге питання, яке ми обговорили: чи існують інші, крім створення партнерства, способи задовольнити ці інтереси? Тобто - про альтернативи партнерства.

Чи обов'язково створювати партнерство для того, щоб полегшити витрати на оренду приміщення, може, це можна досягти без офіційного злиття двох бізнесів? «Одружуватися бізнесами» легко - розлучатися складно. Виявилося, що є багато альтернативних способів задовольнити свої інтереси, не об'єднуючись. У цьому випадку буде виконуватись одне з важливих правил в переговорах: домовлятися про спільну діяльність необхідно тільки тоді, коли всі альтернативи ще гірше того, про що сторони можуть домовитися.

Думку про важливість знання своїх альтернатив (Плану Б) одним з перших висловив автор Гарвардської переговорної моделі Роджер Фішер. Він підкреслював, що знання альтернатив допомагає збільшити свою силу і позиції в переговорах. Значно комфортніше почуваєшся, якщо точно знаєш, що життя не закінчується, якщо ми не домовимося.
Аналіз альтернатив другої сторони, тобто того, що «вони» будуть робити в разі недосягнення домовленості, дозволяє краще підготуватися до переговорів. Наприклад, якщо їхній План Б полягає в тому, щоб звернутися за послугою до ваших конкурентів, вам необхідно думати про те, чим ваша пропозиція буде унікальна. І відрізняється від того, що запропонують інші.

Робота з альтернативами дозволяє допомогти сторонам оцінити ризики небажання сторін іти на переговори або виконувати досягнуті угоди.
Наприклад, топ-менеджери, які явно не бажають вести важку розмову про сформовану між ними ситуацію, підривають конкурентоспроможність компанії: поставлені завдання виконуються не ефективно; співробітники обговорюють конфлікт замість того, щоб виконувати свої обов'язки; страждає репутація бізнесу і т.д. Якщо ніхто з конфліктуючих сторін не робить спроб вирішити ситуацію, - вони реалізовують свою альтернативу залишити все як є, і не напружуватися.

Рухатися в бік переговорів їм можуть допомогти прості питання, що дозволяють оцінити, наскільки альтернатива «не напружуватися» дійсно хороша. Питання про альтернативу дозволять їм зазирнути в майбутнє і оцінити, скільки насправді ще може тривати така ситуація? Як власники можуть відреагувати на неї? Що буде, якщо комусь із них доведеться звернутися в суд? Скільки може коштувати їм особисто реалізація альтернативи вирішувати ситуацію через суд? Чи готові вони до зміни роботи?

Постійно тестують свої альтернативи «нічого не робити» і наші діти, що ставлять у відповідь на прохання батьків щось зробити «просте» дитяче питання питання: «А то що?» 

Вам відомий розхожий вислів «безвихідних ситуацій не буває». Альтернативи є завжди, просто часто ми їх не помічаємо. В успішному пошуку альтернатив допомагає, насамперед, знання своїх інтересів. Анекдот про те, що можна на зло кондуктору купити квиток і не поїхати, це якраз про те, що не їхати - це не альтернатива, інакше який свій інтерес задовольняє пасажир?

І ще кілька важливих правил, які необхідно пам'ятати при виробленні плану Б:

• Альтернативи мають бути реалістичні.
• Вони можуть змінюватися під час переговорів.
• Важливо не переоцінювати свої альтернативи і не недооцінювати альтернативи другої сторони.
• Обговорення альтернатив на переговорах не має виглядати як загроза.
• Питання на оцінку альтернатив другої сторони на переговорах мають звучати таким чином, щоб допомогти партнерам по переговорах зберегти обличчя.

Всі найяскравіші та найцікавіші новини дивися на головній сторінці жіночого порталу TOCHKA.NET

Forbeswoman - усе для жіночої цікавості.

Forbes Woman
Forbes Woman © Forbes Woman

За матеріалами: tochka.net версія для друку

Ти згодна з Галиною Єременко?

Відповісти

Якщо Ви помітили помилку, виділіть необхідний текст і натисніть Ctrl+Enter, щоб повідомити про це редакцію.

Поділися в соціальних мережах

Теги

Читай також


Новини партнерів


Коментарі

символів 999

Ще на tochka.net

Новини партнерів

Новини tochka.net

МЫ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Новини партнерів

Loading...

Ще на tochka.net