Застосовуємо план Б в переговорах

TOCHKA.NET і forbeswoman поділяться з вами міркуваннями.

Одного разу до мене звернулися за порадою: яким чином краще будувати стосунки при створенні партнерського бізнесу. Розмова пішла про інше. В першу чергу ми обговорили питання, чому важливе створення партнерства? У чому інтерес? Відповіді: об'єднання баз клієнтів, оптимізація витрат на утримання офісу, збільшення інтелектуального ресурсу, підвищення безпеки для бізнесу і так далі.

Точна копія: Кару Делевінь відлили з воску

Друге питання, яке ми обговорили: чи існують інші, крім створення партнерства, способи задовольнити ці інтереси? Тобто - про альтернативи партнерства.

Чи обов'язково створювати партнерство для того, щоб полегшити витрати на оренду приміщення, може, це можна досягти без офіційного злиття двох бізнесів? «Одружуватися бізнесами» легко - розлучатися складно. Виявилося, що є багато альтернативних способів задовольнити свої інтереси, не об'єднуючись. У цьому випадку буде виконуватись одне з важливих правил в переговорах: домовлятися про спільну діяльність необхідно тільки тоді, коли всі альтернативи ще гірше того, про що сторони можуть домовитися.

Думку про важливість знання своїх альтернатив (Плану Б) одним з перших висловив автор Гарвардської переговорної моделі Роджер Фішер. Він підкреслював, що знання альтернатив допомагає збільшити свою силу і позиції в переговорах. Значно комфортніше почуваєшся, якщо точно знаєш, що життя не закінчується, якщо ми не домовимося.
Аналіз альтернатив другої сторони, тобто того, що «вони» будуть робити в разі недосягнення домовленості, дозволяє краще підготуватися до переговорів. Наприклад, якщо їхній План Б полягає в тому, щоб звернутися за послугою до ваших конкурентів, вам необхідно думати про те, чим ваша пропозиція буде унікальна. І відрізняється від того, що запропонують інші.

Робота з альтернативами дозволяє допомогти сторонам оцінити ризики небажання сторін іти на переговори або виконувати досягнуті угоди.
Наприклад, топ-менеджери, які явно не бажають вести важку розмову про сформовану між ними ситуацію, підривають конкурентоспроможність компанії: поставлені завдання виконуються не ефективно; співробітники обговорюють конфлікт замість того, щоб виконувати свої обов'язки; страждає репутація бізнесу і т.д. Якщо ніхто з конфліктуючих сторін не робить спроб вирішити ситуацію, - вони реалізовують свою альтернативу залишити все як є, і не напружуватися.

Рухатися в бік переговорів їм можуть допомогти прості питання, що дозволяють оцінити, наскільки альтернатива «не напружуватися» дійсно хороша. Питання про альтернативу дозволять їм зазирнути в майбутнє і оцінити, скільки насправді ще може тривати така ситуація? Як власники можуть відреагувати на неї? Що буде, якщо комусь із них доведеться звернутися в суд? Скільки може коштувати їм особисто реалізація альтернативи вирішувати ситуацію через суд? Чи готові вони до зміни роботи?

Постійно тестують свої альтернативи «нічого не робити» і наші діти, що ставлять у відповідь на прохання батьків щось зробити «просте» дитяче питання питання: «А то що?»

Вам відомий розхожий вислів «безвихідних ситуацій не буває». Альтернативи є завжди, просто часто ми їх не помічаємо. В успішному пошуку альтернатив допомагає, насамперед, знання своїх інтересів. Анекдот про те, що можна на зло кондуктору купити квиток і не поїхати, це якраз про те, що не їхати - це не альтернатива, інакше який свій інтерес задовольняє пасажир?

І ще кілька важливих правил, які необхідно пам'ятати при виробленні плану Б:

• Альтернативи мають бути реалістичні.
• Вони можуть змінюватися під час переговорів.
• Важливо не переоцінювати свої альтернативи і не недооцінювати альтернативи другої сторони.
• Обговорення альтернатив на переговорах не має виглядати як загроза.
• Питання на оцінку альтернатив другої сторони на переговорах мають звучати таким чином, щоб допомогти партнерам по переговорах зберегти обличчя.