Бизнес-танго: познай искусство деловых переговоров

Думаем, ты согласишься с мнением tochka.net и forbeswoman о том, что деловые переговоры можно сравнить с танцем, в котором нужно не только красиво вести, но и прогибаться в такт.

Сколько бы книг или статей об искусстве ведения переговоров вы ни прочитали, все полученные знания очень скоро улетучатся, если вы не начнете их применять на практике. Мастерство приходит только вместе с опытом. Можно вообще ничего не читать на эту тему и стать отличным переговорщиком – реальность учит куда быстрее и эффективнее. Впрочем, у успешных переговорщиков есть общие основные правила, которым они неизменно следуют.

Переговорщик должен:

Знать свои цели

С этого начинается любой курс по лидерству. Часто люди приходят на переговоры и не могут сформулировать свои ожидания. В результате впустую расходуют свое и чужое время, которое занятые люди очень ценят и не готовы отдавать впустую. Поэтому важно заранее сформулировать цель переговоров, ожидаемые результаты, вопросы, которые следует задать, проиграть несколько сценариев. И быть готовым ответить коротко и емко на вопрос «Чем могу быть полезен?». Второго шанса не будет.
Уметь слушать

Выигрышная позиция всегда у того, кто умеет слушать. Готовясь к переговорам, вы рисуете себе разные сценарии. Но ваше поведение напрямую зависит от поведения собеседника, который тоже преследует свои цели, часто отличные от ваших. Отсутствие информации о целях собеседника как раз и приводит к тому, что ни один из сценариев не работает в чистом виде. Полученная информация – это определенный сигнал, на который важно быстро реагировать и принимать мгновенные решения. Не услышав собеседника, вы продолжите гнуть свою линию и окажитесь за пределами восприятия.
Оставаться собой

Начитавшись книг или насмотревшись сериалов, люди часто начинают играть не свою роль. Им кажется, что именно так они выглядят серьезней и эффектней. На самом деле это самообман. Товар или услугу наилучшим образом можно представить через призму своих ценностей, отношения к жизни и к людям. Люди покупают у людей. Любая ложь станет очевидной по вашей мимике, движениям – вы не сможете долго контролировать себя. Искренность и открытость располагают, даже если вы напористы в своих высказываниях. Не играйте, не пытайтесь обмануть, не приукрашайте действительность. Ищите точки соприкосновения с собеседником – общие ценности, взгляды, принципы. Прежде всего развивайте себя, а не улучшайте продукт. Вы и есть то, что вы продаете.
Создавать ценности

Само по себе общение с вами должно быть ценно. Если у собеседника возникло желание встретиться с вами вновь – вы уже на полпути к цели. Избегайте в разговоре критики, обсуждения политических тем и ваших личных проблем. Развивайте в себе чувство сопереживания, умение вселять оптимизм, дарить людям радость. Научитесь отдавать. Тогда встреча с вами каждый раз будет вызывать позитивные эмоции. Согласитесь, что достичь консенсуса в переговорах намного легче, если обе стороны ценят общение и хотят продолжать диалог.
Быть хорошим рассказчиком

Никому не интересно слушать академические доклады или длинные истории о качественных характеристиках товара или услуги. Практические кейсы наглядным образом демонстрируют эффективность того или иного решения. Так возникла техника рассказывания историй (Storytelling), которую активно используют авторы книг и докладов на тему ведения переговоров. Поскольку среди деловых людей преобладают визуалы, им намного понятнее увлекательные, красочные и выразительные истории, которые помогают принимать решения. Подкрепляйте свои утверждения практическими примерами из вашего же опыта.
Искать компромиссные решения

В центре любых переговоров всегда находятся интересы двух сторон. И зачастую каждая сторона пытается извлечь максимальную выгоду, не особо заботясь об интересах человека, сидящего напротив. Неумение искать компромиссы приводит к иррациональным решениям и вредит обеим сторонам. Помните «дилемму заключенного»? Она состоит в том, что, ведя себя по отдельности рационально, вместе участники приходят к нерациональному решению. Сотрудничество, а не предательство – вот единственный работающий механизм в переговорах. Аналогичное утверждение заложено в переговорной технике WIN – WIN (выигрываешь ты – выигрывает другой).
Не бояться ошибок

Не бойтесь проигрывать переговоры. Как пишет Нассим Николас Талеб в книге «Антихрупкость», ошибка – это источник информации. Всякая проба дает вам сведения о том, что не работает, вы тренируетесь и оттачиваете мастерство. Каждые проигранные переговоры – это путь к успеху. Пробуйте, экспериментируйте и находите эффективные решения, которые будут интересны и вам, и вашему собеседнику.