Успех переговоров зависит от дистанции

Профессор Эдвард Холл выделил четыре дистанции, с которыми приходится иметь дело людям. Это интимная, личная, социальная и публичная дистанции.

Интимная дистанция: от прикосновения (ближняя интимная дистанция) до 50 см (дальняя интимная). В деловой сфере интимная дистанция возникает во время рукопожатий, приветствий и прощаний. Во время переговоров (даже если партнерские отношения давние, дружеские) рекомендуется расстояние не менее 50 см.

Личная дистанция - от 60 см до 1 м 20 см. Идеальное расстояние для делового общения. Такое расстояние ни к чему не обязывает, но располагает к конструктивному общению. Надеешься подписать контракт? Не ставь свое кресло слишком далеко от партнера.

Социальная дистанция – от 1,2 м до 2,5 м. Такое расстояние устанавливается в тех случаях, когда приходится иметь дело с незнакомым человеком. Это же расстояние должен выбирать директор при общении с подчиненными. Социальная дистанция настраивает на строго деловое общение. Важный нюанс: такое расстояние позволяет вступать в кратковременный контакт, не прерывая своей работы. Например, давать поручения бухгалтеру, не отрываясь от подписания не очень важных бумаг.

Публичная дистанция – расстояние от 3,5 до 7,5 м. Эта дистанция позволяет играть какие-то роли и лгать, поэтому используется преимущественно актерами и политиками.

Общение с иностранцами

Имей в виду, что в разных культурах расстояние понимается по-разному.

Англичане и жители скандинавских стран не выносят покушения на свое личное пространство. Поэтому в общении с ними предпочти социальную дистанцию.

Японцы склонны оценивать прикосновение как полную потерю самоконтроля, как проявление недружелюбия и даже агрессии. Японцы предпочитают находиться на расстоянии не менее 1 м – именно такое расстояние позволяет им проявлять необходимую корректность и деликатность.

Французы менее других европейцев привержены догмам и правилам. Они более открыты в общении, легко переходят в личную дистанцию. Но в деловом общении для них очень важен профессионализм. Малейшее сомнение в деловых качествах собеседника может заставить француза перейти с ближней дистанции на дальнюю.

Арабам для полноценного общения необходимо прикасаться друг к другу, буквально ощущать дыхание другого человека! Похлопывание по плечу, прикосновение к руке для араба не фамильярность, а выражение дружелюбия.

К такой манере общения склонны и жители Греции, Турции, Испании, Италии. С их точки зрения, не прикасаться к собеседнику значит вести себя холодно и недружелюбно.