Включаем план Б в переговорах

TOCHKA.NET и forbeswoman поделятся с вами рассуждениями.

Однажды ко мне обратились за советом: каким образом лучше строить отношения при создании партнерского бизнеса. Разговор пошел о другом. В первую очередь мы обсудили вопрос, почему важно создание партнерства? В чем интерес? Ответы: объединение баз клиентов, оптимизация затрат на содержание офиса, увеличение интеллектуального ресурса, повышение безопасности для бизнеса и так далее.

Точная копия: Кару Делевинь отлили из воска

Второй вопрос, который мы обсудили: существуют ли иные, кроме создания партнерства, способы удовлетворить эти интересы? Т.е. – об альтернативах партнерству.

Обязательно ли создавать партнерство для того, чтобы облегчить затраты на аренду помещения, может быть, это можно достичь без официального слияния двух бизнесов? «Жениться бизнесами» легко – разводиться сложно. Оказалось, что есть много альтернативных способов удовлетворить свои интересы, не объединяясь. В этом случае будет выполняться одно из важных правил в переговорах: договариваться о совместной деятельности необходимо только тогда, когда все альтернативы еще хуже того, о чем стороны могут договориться.

Мысль о важности знания своих альтернатив (Плана Б) одним из первых высказал автор Гарвардской переговорной модели Роджер Фишер. Он подчеркивал, что знание альтернатив помогает увеличить свою силу и позиции в переговорах. Гораздо комфортнее чувствуешь себя, если точно знаешь, что жизнь не заканчивается, если мы не договоримся.
Анализ альтернатив второй стороны, т.е того, что «они» будут делать в случае недостижения договоренности, позволяет лучше подготовиться к переговорам. Например, если их План Б состоит в том, чтобы обратиться за услугой к вашим конкурентам, вам необходимо думать о том, чем ваше предложение будет уникально. И отличается от того, что предложат другие.

Работа с альтернативами позволяет помочь сторонам оценить риски нежелания сторон идти на переговоры или выполнять достигнутые соглашения. Например, топ-менеджеры, которые явно не желают вести трудный разговор о сложившейся между ними ситуации, подрывают конкурентоспособность компании: поставленные задачи выполняются не эффективно; сотрудники обсуждают конфликт вместо того, чтобы выполнять свои обязанности; страдает репутация бизнеса и т.д. Если никто из конфликтующих сторон не предпринимает попыток решить ситуацию, – они реализовывают свою альтернативу оставить все как есть, и не напрягаться.

Двигаться в сторону переговоров им могут помочь простые вопросы, позволяющие оценить, насколько альтернатива «не напрягаться» действительно хороша. Вопросы об альтернативе позволят им заглянуть в будущее и оценить, сколько в действительности еще может длиться такая ситуация? Как собственники могут отреагировать на нее? Что будет, если кому-то из них придется обратиться в суд? Сколько может стоить им лично реализация альтернативы решать ситуацию через суд? Готовы ли они к смене работы?

Постоянно тестируют свои альтернативы «ничего не делать» и наши дети, задающие в ответ на просьбу родителей что-то сделать «простой» детский вопрос вопрос: «А то что?»

Вам известно расхожее выражение «безвыходных ситуаций не бывает». Альтернативы есть всегда, просто часто мы их не замечаем. В успешном поиске альтернатив помогает, прежде всего, знание своих интересов. Анекдот о том, что можно назло кондуктору купить билет и не поехать, это как раз о том, что не ехать – это не альтернатива, иначе какой свой интерес удовлетворяет пассажир?

И еще несколько важных правил, которые необходимо помнить при выработке плана Б:

• Альтернативы должны быть реалистичны.
• Они могут меняться в ходе переговоров.
• Важно не переоценивать свои альтернативы и не недооценивать альтернативы второй стороны.
• Обсуждение альтернатив на переговорах не должно выглядеть как угроза.
• Вопросы на оценку альтернатив второй стороны на переговорах должны звучать таким образом, чтобы помочь партнерам по переговорам сохранить лицо.